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认真观察,找准需求︱木门销售学堂

浏览:次   发布日期:2016-10-14 03:08


 

01

又到“金九银十”,在这个被很多行业商家普遍认为是销售旺季的时节,作为一名第一次接触到这个时节的家居建材行业的实习生,我又会在门店里遇到什么样的销售情景呢,那么,请跟我来吧。

 

02

这天店里的顾客并没有我想象的那么多,我遇到的是这么一对顾客。

这是一对父女,匆匆忙忙地进到店里,女儿在前,父亲在后。现在的我已经能够习惯成自然般第一时间起身、面带自然微笑、迅速接近顾客说出标准的欢迎语了。

 

03

“爸,你看这个怎么样,我觉得挺好的,咱们就铺这个吧?”女儿直截了当地说到。

“这个啊,不好看,难看死了。我觉得这个还不错,你来看看。”这位父亲也是直截了当地就拒绝了女儿。

“爸,你怎么这种眼光啊,这个多土啊,不行不行,再看看吧。”女儿更是干脆利落地反驳到。

…………

这还真是一对有意思的父女,没有丝毫机会能够插上嘴的我站在旁边不禁这样想到。

就这样,这对父女俩你一言我一语,我喜欢的他不喜欢,她喜欢的我也看不上,足足争论了有二十多分钟,就是没个定论。

 

 

04

就这样,我基本上默不作声的在旁边看着他们如此反复、纠结着。

通过观察,我发现这父女两个人的性格都比较强势,谁也不听谁的,彼此都想控制对方,反正就是不喜欢对方看中的产品,不欣赏相互的审美。

偶尔还会发生的几句争吵让本来应该是愉快的购买过程变得有些尴尬起来。

 

05

这时,我感觉到自己应该出动了。

“姐,这个是谁用啊?”

“我爸用(嗯,跟我判断的一样),我和他一起来挑挑看啥样的好,你也看到了是吧,我爸他就是犟……”

“嗯,姐,一看您就很孝顺,对父母这么好,还亲自跟着来选。我刚才也看到您和叔叔之间的分歧了,想跟您说几句话,您别介意啊。

“我觉得呢是这样,既然是给叔叔买,老人自己来用,那还是应该尽量按照叔叔的喜好来定,您这么想,如果您选的叔叔不喜欢,等将来装完了叔叔看着,心里肯定老想着这事,总觉得不如自己喜欢的好看,用起来也不会感到舒服,万一再因为这事老跟您生气闹别扭就不好了。

“我们听老人唠叨几句没什么,我看叔叔也是个直性子,要是叔叔真生气了,再反应到身体上就更得不偿失了,叔叔年纪也大了,您觉得呢?要不咱们就按照叔叔喜欢的来定?”

 

 

06

听到我这么一说,一直在旁边的父亲就势跟着说道:

“是呀,我看这小伙子说的在理儿。你看我这个闺女,老是跟我犟,又不是她用是吧,我自己选的用着心里舒服……”

此时,这对父女已经在店里待了有将近半个小时的时间了,事后我分析,女儿也是个直来直去的急脾气,这时或许已经有些不耐烦了,加上估计也是感到我之前跟她说的那些话有些道理,于是接下来的一切就似乎变得顺其自然了。

“行吧行吧,那就按你的来,反正又不是我用,你喜欢就好。”

 

07

听到女儿这么说,我也赶紧顺势说到:

“那行,您二位跟我到这边坐一下,我帮你们算一下总共多少钱吧……您什么时候铺?”

“大概是下个月中旬吧。”

“这样,姐,正好咱们这边在这月底会有个活动,价格要比现在优惠。您今天先交定金就可以了,我帮您开单就算是预定了,活动开始前我会通知您,到时您来店里就可以享受活动价了。定金只需要200就可以。”

听我说完,女儿很爽快地就把定金交给我了。瞬间袭来的成就感还是让我感到了满足。

 

 

08

是的,我拿下了这张单子。那我们来聊一聊,这其中都用了些什么方法呢?

  • 第一,当我发现他们有争执时并没有去制止,而是先默默观察。观察他们的关系,购买需求,各自喜欢的风格,最重要的是观察这对父女中谁是决策者,谁是使用者。因此,当我开口说话时,心中已经基本有数了。

 

  • 第二,当我已经能够基本确定这对父女中谁是使用者之后,接下来的工作就比较顺其自然了。我用孝顺的观念“绑架”了女儿的孝心,也是一种赞美。通过说服女儿和满足父亲,使得两个人都获得了精神上的满意,从而促成了成交。也就是要找准需求。